PROGRAMME DE FORMATION
Booster la performance commerciale !
Points forts de la formation
Une formation 100 % opérationnelle où chaque participant devient acteur de sa progression !
- Une pédagogie active et participative : les apprenants expérimentent, testent et construisent leurs propres solutions.
- Des mises en situation concrètes inspirées de leur quotidien professionnel.
- Des ateliers pratiques autour de la vente, des KPI, du panier moyen et de la rentabilité.
- Un fil rouge sur les 2 jours pour analyser sa propre activité et mesurer ses axes de progression.
- Des échanges de pratiques et retours d’expérience entre participants.
- Des outils immédiatement applicables en restauration comme dans le commerce.
- Un plan d’action personnalisé et chiffré construit par chaque participant en fin de formation.
- Une formation orientée résultats, avec des objectifs concrets de développement des ventes, de la marge et de la fidélisation client.
Pour qui ?
Prérequis :
Cette formation s’adresse aux professionnels souhaitant développer la performance commerciale de leur activité, notamment :
- Managers et responsables de point de vente
- Responsables de restaurant, d’hôtel ou d’établissement
- Responsables de boutique ou de magasin
- Commerçants et entrepreneurs
- Adjoints et futurs managers
- Collaborateurs ayant une mission commerciale ou de conseil client
Elle est adaptée aux secteurs du commerce, de la restauration et de l’hôtellerie.
Niveau de connaissances préalables requis : aucun
Modalités d'accès
Formation en intra ou en inter de 4 à 12 participants maximum.
Un délai d’un mois sera nécessaire entre la demande client et la mise en œuvre de la session ou du planning des sessions sur l’année.
Délais d’accès : l’inscription peut se faire 1 jour avant le début de la session sans subrogation d’OPCO*.
La formation démarre à la signature de la convention* et les dates sont convenues en accord avec le client.
*Nota : En cas de subrogation auprès d’un OPCO, un délai supplémentaire sera accordé pour le démarrage de la formation en attendant l’accord de prise en charge.
Objectifs de la formation :
l’issue de la formation, le participant sera capable de :
• Identifier les principaux leviers de performance commerciale d’un établissement
• Mettre en œuvre des techniques de vente adaptées
• Développer le panier moyen et utiliser efficacement les ventes additionnelles sans dégrader la relation client
• Calculer et analyser l’indice de vente et les principaux KPI commerciaux
• Exploiter les supports et temps forts commerciaux pour développer les ventes et la rentabilité
– en restauration : la carte, les menus, les suggestions, le menu engineering
– en commerce : les opérations promotionnelles, animations, événements commerciaux et temps forts saisonniers.• Identifier les principaux leviers permettant d’améliorer la marge
• Mobiliser son équipe autour d’objectifs commerciaux
• Mettre en œuvre des actions favorisant la satisfaction et la fidélisation des clients
Programme de Formation
JOUR 1 — Comprendre la performance et développer les ventes
1. Comprendre les leviers de la performance commerciale
– Distinguer chiffre d’affaires, marge et rentabilité
– Identifier les principaux leviers de performance commerciale
– Relier performance commerciale et satisfaction client
– Se fixer des objectifs commerciaux clairs et mesurables
2. Maîtriser les techniques de vente
– Identifier les besoins et attentes du client
– Argumenter et valoriser l’offre
– Personnaliser la proposition
– Être force de proposition pour développer les ventes
3. Comprendre et piloter les KPI commerciaux
– Identifier les principaux KPI commerciaux
– Calculer le panier moyen, le taux de transformation et l’indice de vente
– Analyser les résultats individuels et collectifs
– Identifier les axes de progression
4. Développer la performance commerciale
– Agir sur les leviers d’augmentation du panier moyen
– Développer les ventes additionnelles grâce au cross-selling et à l’upselling
– Proposer une montée en gamme adaptée
– Développer les ventes tout en préservant la qualité de la relation client
JOUR 2 — Piloter la rentabilité et fidéliser
5. Analyser la rentabilité de son offre
– Exploiter les KPI pour identifier les produits les plus performants
– Distinguer chiffre d’affaires, coût, marge et contribution
– Repérer les produits à développer, repositionner ou supprimer
– Prioriser les actions d’amélioration de la rentabilité
6. Optimiser son offre pour développer les ventes
– Analyser la popularité et la rentabilité des produits
– Mettre en avant les produits et offres stratégiques
– Optimiser la présentation de l’offre pour orienter les choix du client
– Exploiter la carte en restauration et les temps forts commerciaux en commerce
7. Améliorer la marge et maîtriser les coûts– Identifier les principaux leviers d’amélioration de la marge
– Repérer les pertes, le gaspillage et les coûts évitables
– Développer la vente des produits à forte contribution
– Définir des actions concrètes pour améliorer durablement la rentabilité
8. Fidéliser les clients et construire son plan d’action– Identifier les principaux leviers de fidélisation
– Transformer satisfaction et expérience client en fidélité
– Gérer efficacement une insatisfaction ou une réclamation
– Construire un plan d’action commercial chiffré, priorisé et mesurable
Modalités d’évaluations / Attestation des acquis de la formation :
- Test de positionnement
- Auto-évaluation en début et fin de formation
- Évaluation de la session de formation par les stagiaires
- Évaluation par questionnaire (quiz) par rapport à l’atteinte des objectifs
- Quiz de 10 questions, obtenir 7 réponses justes pour obtenir la validation des acquis de la formation (70%)
- Évaluation à chaud sur le niveau de satisfactionpar questionnaire
- Évaluation à froid pour les Entreprises / Financeurs
Modalité et méthode pédagogique :
Durée et tarif :
Alternance d’approche théorique, d’échanges et d’exercices pratiques, 60% du temps est consacré à des travaux dirigés et des travaux pratiques.
Un support de cours sera remis à chaque participant.
La formation se termine par un contrôle des acquis.
14 heures = 2 jours de 7 heures
Tarif : Nous contacter
Accessibilité aux personnes handicapées :
En fonction de la situation de handicap du stagiaire, des aménagements spécifiques pourront être envisagés en concertation avec lui : adaptation des outils, du rythme de formation ou des modalités pédagogiques, selon les besoins exprimés.
LSG-V1-2026